Confira como agradar o cliente sem sacrificar seu lucro
Para muitos consumidores é natural pedir descontos, principalmente na venda de serviços e quando a negociação é feita diretamente com um vendedor, e não em um processo mais automatizado, como uma loja virtual.
Quem trabalha dessa forma, muitas vezes, já tem preços que não têm uma margem de lucro muito larga, mas, com medo de perder a venda, não sabe bem como negar o desconto para o cliente ou que alternativa pode escolher.
Nesses momentos, o empreendedor, ou o próprio vendedor, se vê em uma verdadeira sinuca de bico: ou arrisca não vender ou sacrifica sua margem. E aí, o que fazer? Vamos ver estratégias para lidar com essa situação a seguir.
Mostre valor, não preço
Uma das estratégias mais práticas para evitar uma briga de preços com o consumidor é focar seus esforços em mostrar o valor do seu produto ou serviço mesmo antes de apresentar o preço. E, diferentemente do que você possa estar pensando, valor e preço não são sinônimos nesse caso.
O valor está relacionado à importância que adquirir o que você está vendendo pode ter para o consumidor, enquanto o preço é o custo que ele vai pagar por isso.
Se você vende pacotes de intercâmbio, não inicie a negociação dizendo para o consumidor que ele vai pagar R$ 10 mil em um mês de estudos no exterior. Comece explicando o quanto essa experiência pode ser valiosa para o crescimento cultural, pessoal e até para gerar novas oportunidades de trabalho.
Mostre que entende os problemas ou desejos do comprador e demonstre como o que você está vendendo pode fazer toda a diferença na vida dele. Estando realmente interessado, o consumidor pode até pedir um desconto, mas vai ficar muito mais fácil convencê-lo a comprar, mesmo que você não puder reduzir o valor.
Ofereça oportunidades e deixe o consumidor escolher
Antes de partir para a negociação, é bom ter alguns truques na manga, caso o cliente peça por um desconto. Um dos melhores é oferecer condições especiais, dependendo da forma de pagamento.
Quando você faz uma venda parcelada, tem de contar com o valor da taxa da operadora do cartão de crédito, certo? Quando faz um boleto também paga um percentual para o banco que gera o boleto, não é? Esse tipo de custo precisa ser incluído nas vendas parceladas, mas pode ser descontado quando o pagamento for à vista.
Oferecendo o custo dessas taxas em forma de desconto, caso o consumidor faça o pagamento no ato, você faz um desconto sem abrir mão do seu lucro e mantendo todos os custos inclusos necessários no preço do serviço.
Indique outros produtos
Muitas vezes, a sua margem em um produto é muito apertada para conceder um desconto, mas, se você acrescentar um item com uma margem melhor, fica mais fácil reduzir um pouco o preço.
Dessa forma você aumenta o tíquete de venda (valor total que o cliente gastou) e tem mais liberdade para negociar o desconto sem ficar no prejuízo.
Por exemplo, se estiver vendendo um serviço de criação de logo, sabe que, provavelmente, o cliente está começando no mundo dos negócios, então pode oferecer, também, a criação de cartões de visita, flyer e site em um pacote vantajoso para os dois lados.
Dê um brinde
Quando você não tem como oferecer um desconto significativo, uma boa ideia pode ser negociar algum tipo de vantagem para o consumidor, que não seja, necessariamente, a redução no preço.
Pode ser um frete grátis, um cupom de desconto para a próxima compra ou mesmo um item que está encalhado no seu estoque e tem um custo baixo. Só tome cuidado para que o brinde não acabe deixando você no prejuízo.
Mantenha-se firme
Existem situações em que não há o que fazer, qualquer abordagem pode prejudicar sua margem. Nesses momentos o ideal é se manter firme e manter o preço. Afinal, é melhor perder uma venda do que pagar para vender, não é mesmo?
Saiba avaliar quando reduzir o preço ou oferecer algum tipo de vantagem não vai te trazer nenhum benefício ou pode estar te fazendo perder dinheiro. Nesses casos, mantenha o valor.