Criar estratégias para a sua empresa alcançar o público certo e vender mais, é totalmente possível através do funil de vendas. Com ele, o empreendedor saberá exatamente o que oferecer para o perfil certo de cliente.
O conceito desse funil é utilizado em campanhas de marketing digital, e que pode ser aplicado em empresas de qualquer porte — principalmente aos micro e pequenos empreendedores.
Neste artigo, você vai entender o que é funil de vendas e como elaborar uma estratégia que ajude a sua empresa a vender mais.
O que é funil de vendas?
É a jornada que o usuário faz antes de conhecer uma empresa, até o instante em que decide comprar um produto ou serviço.
Essa estratégia é muito importante para que a empresa tenha o controle de qual caminho o visitante percorrerá até chegar na parte de compra.
Cada empresa pode criar o seu próprio funil de vendas, baseado em sua área de atuação no mercado.
Por exemplo, se o seu empreendimento é uma loja de doces, de roupas ou até mesmo um pet shop, deve-se atrair as pessoas por meio de fotos dos produtos, propagandas chamativas e recorrentes na internet.
Como funciona o funil na jornada de compra
Pense nessa jornada de compra como se fossem degraus (etapas) por onde o visitante conhece a empresa pela primeira vez, demonstra interesse pelo o que você está oferecendo e chega ao momento da compra.
Nesse caminho por onde o usuário passa, a estratégia de vendas precisa mostrar com clareza o que esperar da sua empresa. Pense nos argumentos que farão com que o usuário se convença de que o produto é o ideal para ele.
Então, não economize nos argumentos e explicações sobre os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa ao usuário, fazendo com que ele saiba o que fazer no próximo passo.
Como fazer um funil de vendas
O funil de vendas compreende basicamente três etapas: topo, meio e fundo de funil, nas quais todo cliente passa antes de comprar um determinado item.
Portanto, comece pensando como o seu cliente se comporta diante de uma propaganda ou informação sobre a sua empresa. Esse é o começo para fazer um funil de vendas de qualidade.
Confira um exemplo de como fazer o seu:
- Identifique uma necessidade que o usuário tem em relação ao seu produto
- Quais as principais dúvidas e expectativas do consumidor
- O que ele espera da sua empresa
- Em quais canais a sua empresa está divulgando a sua estratégia de vendas (site, loja, redes sociais)
Depois de considerar essas informações e de pensar como o consumidor se comporta, você conseguirá criar uma estratégia em forma de funil de vendas que seja atraente em cada etapa.
Quais são as etapas do funil?
Ainda pensando na experiência do cliente ao se deparar com uma oferta de serviços ou produtos na internet, as etapas do funil de venda dividem-se em:
Topo
No topo, os usuários ainda não sabem ou não tem clareza a respeito de uma necessidade que possuem. Por isso, a empresa precisa educar o seu público e descobrir do que ele precisa naquele momento
Essa é a parte onde o visitante está numa fase de aprendizado e descoberta sobre uma necessidade sua. A estratégia de venda vai conduzir à leitura de um determinado material, para que ele tome consciência de uma dor, aprendendo como e onde curá-la.
Exemplos de materiais oferecidos nesta etapa podem ser
- Envio de e-mails
- Criação de marketing de conteúdo em blogs
- Anúncios
Meio
O visitante agora é um lead (cliente em potencial), já sabe que tem uma necessidade e continua avançando dentro do funil de vendas.
Agora, você precisa levá-lo a considerar soluções para esse problema, algo que seja fácil de entender e de aplicar no dia a dia.
É no meio do funil que você deve apelar para um senso de urgência para o usuário. Ou seja, você apresenta a necessidade e a possível solução para esse problema, gerando uma oportunidade.
Envio de materiais sugeridos para essa parte do funil são:
- E-books
- Infográficos
- Envio de e-mails com posts de blogs que mostram as possíveis soluções para os problemas do usuário
Fundo
O lead chegou ao fundo do funil de vendas e está pronto para se tornar um cliente. Aqui, ele está decidido a resolver o seu problema e a comparar as possibilidades de produtos que podem sanar essa necessidade.
Então, seja o mais direto possível nessa etapa para que o usuário se torne o seu cliente. E de novo, seja persuasivo sem ser agressivo. Mostre que você sabe que o seu produto é o melhor e que ele irá realmente resolver a solução do problema da pessoa.
Quais materiais enviar nessa etapa?
- Mini-vídeos de demonstração de produtos
- Depoimentos de clientes que já compraram e gostaram do produto ou serviço
- E-books mais elaborados
- Palestras em vídeos
Como saber se o funil está trazendo resultados
A jornada de compra é baseada no funil de vendas, por isso é necessário que você saiba quando a estratégia está dando certo através de indicadores e métricas.
Vamos conhecer os principais:
- Quantos leads foram gerados na estratégia do funil de vendas: qual o número de visitantes que navegam em sua empresa na internet? Quantos clicaram para receber algum material rico, como e-books, recebimento de emails e etc?
- Taxa de conversão de vendas: consegue medir a eficiência da conversão, verificando quantas vendas foram fechadas
- Ticket Médio: mostra o gasto médio de cada cliente com os produtos da sua empresa. Para calculá-lo, divida o faturamento total da empresa pela quantidade de pedidos dos clientes
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC): é um indicador que mostra todo o investimento feito em campanhas de marketing
Esses são alguns dos indicadores que podem mostrar a evolução de suas campanhas de vendas.
Assim, todo empreendedor pode começar o seu negócio no mundo digital do zero, alcançando grandes resultados positivos a curto, médio e longo prazo.
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