Antes de criar uma loja virtual bonita, bacana e eficiente, pronta para receber bem os clientes e dar um show de vendas, precisamos pensar na grande estrela do espetáculo: o produto que vai arrebatar a plateia e fazer todo mundo pedir bis.
Se você ainda está em dúvida sobre o que deve colocar em suas prateleiras virtuais, confira algumas dicas que vão ajudá-lo a fazer o casting perfeito:
1 – Tem mercado para o produto?
Claro que, se você está escolhendo um produto de nicho (o que a maior parte dos pequenos negócios de e-commerce faz), não vai esperar que ele venda como um best-seller convencional. Mas certifique-se de ter clientes suficientes interessados no que você quer vender, senão você estará fazendo alguns clientes felizes, mas não conseguirá manter o negócio de pé.
2 – Quem são seus competidores e como eles trabalham?
Não precisa ser tão profundo nessa análise (agora). Basta ver se existem competidores e quantos são. Se eles não existirem, desconfie: talvez o mercado seja uma furada. Aproveite a pesquisa para observar como eles atingem o consumidor e já pense no que poderá fazer para se diferenciar deles.
3 – Como está o mercado?
O produto que você quer vender está em alta? Todos querem ter? Deve ser uma tendência nos próximos meses? Ou ele faz parte de um mercado estagnado? Nenhuma das posições é essencialmente ruim ou boa, mas isso faz diferença em como você deve se planejar para vender (tamanho do estoque e vida útil de cada opção de produto, por exemplo).
4 – Os clientes comprariam de você? Por quê?
Procure pensar “se” e “por que” os compradores escolheriam sua loja, e não a do concorrente (seja ela física ou online). Lembre-se que, de modo geral, se já é cômodo para alguém comprar algo numa loja próxima de casa, dificilmente você seduzirá esse cliente, a não ser que lance mão de melhor preço e maior qualidade. Por que não apostar num produto menos comum?
5 – Quanto eles pagariam por seu produto?
Sua pesquisa da concorrência será útil na hora de responder a esta pergunta. Seu preço não precisa ser igual ao deles, mas também não deve ser nem muito acima, nem muito abaixo. Uma boa ideia é pedir a amigos e familiares que se coloquem no lugar do consumidor para dizer até quanto pagariam por seu produto e quanto seria um preço irresistível. Lembre-se de considerar um custo médio de frete (motivo de muitas desistências em compras via internet).
6 – O cliente precisa do seu produto?
Se você vende um produto de que as pessoas realmente precisam (que seja a solução para um problema de fato), terá menos necessidade de marketing para que as pessoas o descubram e enxerguem uma necessidade nele – considere que elas já estarão procurando por algo como ele e seu esforço será apenas o de fazê-las experimentar.
7 – O produto é escalável?
Digamos que você fabrique carteiras de tecido para venda. Se encomendarem 100 de uma só vez, como administrará a fabricação? Quanto isso encarecerá o custo de ter as carteiras prontas? Não é uma boa ideia colocar no mercado um produto que, quanto mais você vende, mais caro para ser fabricado se torna.
8 – Existe alguma agência que regule a venda e a distribuição deste produto?
Produtos da área de beleza e saúde, por exemplo, frequentemente são regulados e podem ser proibidos de circular por muitas razões. Não quer dizer que você não os deva escolher, mas que deve conhecer as regras antes de entrar no jogo.
9 – Quem é o consumidor ideal do seu produto?
Quantos anos ele tem? Ele usa internet? Possui cartão de crédito? Vive de aposentadoria (dinheiro contado, talvez) ou possui uma quantia reservada para se divertir e experimentar produtos novos? Não é necessário (agora) aprofundar-se no perfil para saber outros detalhes, mas garantir que esse comprador tem dinheiro para gastar e condições de comprar via internet é primordial.
10 – Qual é o “tempo de vida” do produto?
Se você vende blusas com rendas e babados, por quanto tempo elas permanecerão na moda e você as conseguirá vender? Quantas unidades terá de vender para ter lucro antes de passar para o próximo modelo? Para lojas que trabalham com coleções ou produtos sazonais, isso deve ser planejado com cuidado.
11 – Qual a margem de lucro do produto?
Contabilize com valores aproximados o custo de produção ou de aquisição do produto e os impostos e taxas que pagará para colocá-lo na loja e fazê-lo chegar ao comprador (inclui, por exemplo, embalagem, despacho, custo com cartão de crédito, importação e até a divulgação que fará do produto). Depois compare ao preço médio pelo qual esse produto é vendido no mercado. A taxa de markup sobre o produto que você comprou ou fez precisa ser suficientemente grande para que obtenha lucro e, ainda, uma margem de segurança (lembre-se: no e-commerce o cliente tem o direito de se arrepender da compra em até sete dias).
12 – Tamanho e peso são uma qualidade ou um defeito no seu produto?
Claro que existem clientes que sonham em comprar, pela internet, anilhas e halteres para fazer exercícios em casa. Mas você já parou para pensar quanto custaria enviar barras e discos de 5 quilos ou mais por correio ou entrega expressa? O mesmo acontece com produtos que podem até ser leves, mas são muito grandes ou disformes. Considere tudo isso na hora de montar seu portfólio.
13 – O produto é muito frágil?
O mesmo acontece com produtos delicados demais. Digamos que você venda taças de cristal e que as entregas sejam feitas por uma empresa especializada. Você, provavelmente, pagará mais caro pela logística e, ainda assim, não estará 100% livre de riscos, rachaduras e quebras. Não quer dizer que não possa vender o produto por ser frágil, mas sim que você deve atentar para o custo que isso gera em termos de embalagem, seguro, entrega e satisfação do cliente.
14 – O produto é perecível?
Você terá encargos extras de logística (tanto de rapidez como de cuidado e higiene) para entregar produtos que se estragam muito rápido, como alimentos. Além disso, deve ter um controle eficiente de estoque para evitar perdas por vencimento de validade.
Encontrou o produto que vai brilhar nas suas prateleiras? Que tal compartilhar aqui com a gente?