Como usar o efeito cauda longa para vender mais

Como usar o efeito cauda longa para vender mais

Esta técnica é uma das mais usadas pelas lojas virtuais.

O termo “cauda longa” foi cunhado em 2004 por Chris Anderson, jornalista especializado em inovação e tecnologia, mas continua extremamente atual. E quer saber o melhor de tudo? Ele pode ajudá-lo a vender mais.

O conceito é simples: estamos vivendo uma transição do mercado de consumo em massa para o consumo especializado. Diferentes consumidores têm diferentes necessidades e, com a ajuda da internet, eles finalmente conseguem achar exatamente aquilo de que precisam.

Na prática, isso significa que pode valer mais a pena vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades que apostar em poucos itens que vendem muito.

Outro resultado dessa tendência é que lojas online focadas em nichos específicos de mercado ganham cada vez mais espaço, fazendo concorrência aos grandes varejistas nas suas áreas de atuação.

Quer entender melhor como funciona? Vamos lá.

1 – Por que se fala tanto em investir para atender a cauda longa se apostar em campeões de venda parece muito mais simples e lucrativo?

Note que dizer que vale a pena apostar no mercado de nicho é diferente de dizer que se deve desistir totalmente de vender os hits. Mas o que ocorre, com frequência, é que as maiores lojas têm vantagens na negociação que lhes permite oferecer esses itens com preços mais competitivos e condições melhores que as oferecidas por empresas menores. 

Considerando que concorrer com elas será uma experiência frustrante, o que você deve se perguntar é: por que vender exatamente o mesmo produto quando você pode se dedicar a atender as demandas que essas empresas sequer enxergam e não teriam como suprir?

2 – Como ser encontrado pelos clientes?

Se você está se afastando dos hits (o que todos querem comprar) para a ponta cauda (o que só algumas pessoas desejam comprar), só há uma maneira de ser encontrado: comunicar-se bem para que todos saibam o que você existe e o que você vende.

Há diversas estratégias que permitem que você apareça diante da pessoa certa, na hora certa. Conheça algumas das mais utilizadas:

SEO – Você trabalha as palavras-chaves certas para o seu negócio, de modo que seu site apareça entre os primeiros resultados de uma busca na internet

Links patrocinados – A lógica é a mesma, mas nesse caso você paga para seu site aparecer entre os resultados exibidos pelos buscadores.

Relevância e credibilidade – a ferramenta mais usada para construir credibilidade e relevância na internet é o blog (aliado às redes sociais para divulgação), onde o empresário pode dividir com compradores e possíveis clientes opiniões, informações, promoções e etc.  

Essas três principais estratégias devem ser combinadas e cruzadas para que sua loja seja encontrada pelo potencial cliente.

3 – Como saber que palavras identificam melhor meu nicho de mercado?

Você deve estar pensando: “ótimo, mas como vou saber que palavras devo usar?!”. A verdade é que só a experiência lhe certezas e ir com calma pode ajudá-lo a economizar dezenas, centenas, milhares de reais nesta busca por conhecimento e clientes. Vamos a algumas dicas práticas de como você pode começar. 

Suponha que você venda sandálias do tipo chinelo. Escreva a palavra “chinelo” no Google Trends e dê uma olhada nos resultados. Entre as expressões mais buscadas, verá que “chinelo Havaianas” e “Havaianas” estão entre as palavras-chave mais buscadas. 

Logo, está aí uma dica de que palavras escolher. Você pode ainda, com esta ferramenta, comparar os resultados de diversas expressões como “chinelos havaianas”, “sandálias havaianas” e apenas “havaianas” e isto lhe dará insights de que palavras devem estar presentes no seu site e nos seus anúncios. 

O próprio Google AdWords (ferramenta de anúncios vinculados a buscas e a display do Google) possui inúmeras ferramentas que promovem a experimentação do sistema e dão dicas de como planejar e executar melhor sua estratégia. O segredo e não ter medo nem pressa, nem preguiça. Acompanhe o canal “Learn with Google Br“, que é em português, para entender melhor como funciona.

Gostou das dicas? Então comece a surfar na “cauda longa” e boas vendas!