Saiba como conquistar seu cliente pelo subconsciente
Não há muito tempo, uma mania, ou melhor, um cheiro invadiu as ruas do Brasil: bolos caseiros. As lojas espalhadas pelas cidades conquistavam os clientes com o cheiro de bolo quentinho saindo do forno. E mesmo quem não estava com a intenção de comprar sentia-se atraído pelo odor, entrava na loja e acabava comprando.
Esse é apenas um exemplo do neuromarketing, que basicamente é o casamento entre ciência e marketing. Ele estuda os estímulos cerebrais que influenciam o consumidor a tomar uma decisão e comprar determinado produto em detrimento de outro. Ruídos (como o de uma Coca-Cola sendo aberta, por exemplo), cores, cheiros, formas e até mesmo frases de efeito despertam nas pessoas o desejo de consumir. Vale tudo para chamar a atenção dos clientes.
E pensa que são só “os comedores de bolo” ou os “viciados em Coca-Cola” que “caem” nessa estratégia? Negativo. O dinamarquês Martin Lindstrom, especialista no assunto, afirma que 85% das compras são decididas pelo subconsciente.
Em um estudo sobre experimentação de refrigerantes feito no Baylor College of Medicine em Houston, no Texas, os voluntários foram convidados a tomar um copo de Coca-Cola e outro de Pepsi. Inicialmente, não foi revelada qual era a marca da bebida, e metade dos participantes apontou a Pepsi como o melhor refrigerante. Mas, quando eles tiveram conhecimento da marca, esse número caiu para 25%.
O estudo descobriu que, em alguns casos, as áreas do cérebro relacionadas com mudança de comportamento ligada a emoções tiveram uma grande reação quando foi revelada a marca da bebida escolhida. Por isso, os pesquisadores acreditaram que a preferência pelo refrigerante está mais relacionada com a lembrança e identificação da marca do que com o sabor em si.
Essas conclusões não são meros chutes nem estão baseadas na tentativa e erro. Como já dissemos, o neuromarketing é quase uma ciência. Para medir o efeito real que o seu produto ou propaganda causa utiliza-se o eletroencefalograma, aparelho que registra as correntes elétricas espontâneas no encéfalo. O acompanhamento da frequência cardíaca e da dilatação das pupilas, as expressões faciais e até o movimento dos olhos também fazem parte do processo.
Mas o melhor de tudo é que você também pode utilizar essa técnica para o seu pequeno negócio. Existem empresas que oferecem esse tipo de serviço, mas o preço é bem salgado. Por isso, vamos apresentar algumas dicas básicas que você mesmo pode colocar em prática para melhorar o desempenho da sua loja sem gastar dinheiro. Confira:
Estimule os sentidos
Quanto mais forte for a experiência sensorial de um site, maior será o impacto sobre o visitante. Por isso,experimente sempre envolver mais de um sentido.
Na visão, vale investir na produção de suas fotos, de seu layout e toda a comunicação visual que você produz. Nosso cérebro é visual, por isso, as fotos são poderosas e ajudam você a vender.
Por meio de imagens é possível também brincar com as cores, outro elemento que possui poder de persuasão inconsciente nos seres humanos. Por exemplo, a psicologia das cores afirma que, enquanto o vermelho é uma cor quente que estimula o apetite, o amarelo gera ansiedade. Juntas, elas induzem o consumidor a matar a fome rapidamente. Não é por acaso que essas são as cores do McDonald’s. Saiba mais sobre esse assunto:
Na audição, aposte também em um som ambiente. Supondo que você venda acessórios de moda para jovens, músicas eletrônicas são uma boa pedida. No caso, quando o seu cliente estiver na sua loja, vai ficar se imaginando em uma balada com aquela camisa, por exemplo. E isso vale, também, para a loja virtual. Quantos sites você já não visitou que, ao ser acessados, uma música logo começa a tocar?
Para quem atua no mundo virtual, pode parecer difícil conseguir trabalhar o paladar, olfato e tato, já que a compra é feita pela internet. Mas você deve pensar que a experiência de compra só termina depois que o cliente recebe a mercadoria. Imagine que surpresa boa se, quando ele receber a embalagem, puder desfrutar desses outros sentidos?
Experimente uma embalagem com um cheiro especial, uma textura diferente e um chocolate, por exemplo, acompanhando-a. Faça o teste e fique de olho nos resultados, esse pode ser um bom diferencial para o seu negócio.
Conte histórias, trabalhe emoções
Como as decisões são tomadas, na grande maioria, pelo subconsciente, é mais fácil se conectar e criar uma relação entre a sua marca e um consumidor se você trabalhar a emoção.Não entenda errado, emoção não tem relação com apelativo, ok? Abuse da prática de contar histórias, elas são ótimas para despertar o lado irracional e emotivo.
Saiba mais sobre essa técnica de contar histórias, o storytelling:
Crie, também, frases que fiquem na memória dos seus clientes e redija anúncios que despertem nas pessoas a vontade de consumir seus produtos.
Não se esqueça de fazer uma bela revisão. Erros graves de português desanimam qualquer leitor!
Foque em aliviar dores
Costumávamos ouvir que boas técnicas de marketing evidenciavam os benefícios de um determinado produto. No entanto, o neuromarketing sugere que trabalhar a ideia de como aquele item vai ajudar a “aliviar” uma dor do consumidor tem mais efeito.
Por que você acha que o programa de humor Casseta & Planeta fazia aquela sátira, das Organizações Tabajara, com o bordão: “seus problemas acabaram”? Justamente porque essa estratégia já é uma velha conhecida no mundo publicitário.
A explicação para isso é que os seres humanos tentam evitar o sofrimento a qualquer custo, e nosso cérebro responde três vezes mais à dor do que à sensação de prazer. Então a dica é revisar seus textos de produtos e campanhas de marketing e mostrar como o seu item ou serviço vai ajudar a solucionar um problema na vida do cliente.
Crie urgência
Quando estimulada a ideia de perda, cria-se uma urgência que se comunica com a parte irracional do cérebro.Como você pode usar isso em seu negócio? Aposte nas opções “última chance de comprar esse produto”, “restam apenas dois itens em estoque”, “promoção relâmpago”.
Não é difícil encontrar marcas que adotam essa ideia. O site de hotéis Booking.com é um exemplo. Quando um potencial cliente está visualizando um hotel, ele é informado que “x” pessoas estão também pesquisando o mesmo estabelecimento. O cliente também se depara com mensagens como “última oportunidade! Temos apenas um quarto disponível”. Ao ver isso, automaticamente, é despertado o senso de urgência, que é preciso fechar logo para não perder a chance.
Abuse da palavra “você”
Para os especialistas de neuromarketing, o cérebro é egoísta, isso quer dizer que você deve direcionar todo seu conteúdo sempre ao consumidor. Usar a palavra “você” pode ajudar a criar a percepção de que os serviços ou produtos foram feitos para aquele usuário. Por isso, sempre prefira uma linguagem direcionada e pessoal em sua comunicação.
Pronto para conquistar o seu cliente pela mente? Coloque já em prática essas dicas simples e logo vai ver os resultados!.