Que você – e o mundo inteiro – gostaria de lucrar mais com seu negócio online, não é novidade nenhuma. Mas diga a verdade: você sabe, mesmo, qual é sua margem de lucro?
A definição é simples: margem de lucro é a diferença entre o que você gasta para colocar um produto à venda (preço de compra do produto + seu trabalho nele, incluindo estoque, embalagem e entrega) e quanto o cliente paga por ele (preço de venda do produto + frete).
De modo geral, pode-se dizer que a margem de lucro nos produtos de e-commerce varia de 20% a 50%. Mas essas taxas mudam conforme a competitividade do seu ramo, o nível de diferenciação do seu produto e seus custos de operação.
Para alterar esse valor – de preferência, para cima –, é importante conhecer todos os elementos que fazem parte dessa equação e saber manipular essas variáveis.
Conheça alguns fatores que podem influenciar na sua margem e saiba como tirar proveito deles:
O produto ideal
Sabe quando um amigo supercompetente está procurando emprego e, depois de quase desistir da profissão, consegue a vaga perfeita? Diz-se que “ele era o cara certo, na hora certa”, não é? Isto também vale para os produtos que você vende.
Conhecer o comportamento do seu cliente é um elemento fundamental para poder ser a loja certa, com o produto certo, na hora certa. Isso permitirá que você pratique preços mais interessantes − e sua margem agradece.
Outra estratégia interessante é compor um mix de produtos tão complementares que, quando seu cliente quiser gastar além do planejado, você sempre terá algo super relevante para oferecer.
Além de aumentar o tíquete-médio da sua loja e deixar seu freguês mais feliz, você tem a possibilidade de equilibrar melhor sua margem, seja na otimização do custo de frete ou na oferta de produtos que, por si só, já oferecem uma possibilidade de ganho maior.
O mix perfeito
Sabendo o que seus clientes desejam comprar, você deve compor sua vitrine com produtos de preço final “médio a baixo” (maior potencial de vendas, porém com mais concorrentes e, possivelmente, margens menores) e preço final “alto a médio” (menos compradores, mas preços com margens maiores).
Esta fórmula tem se mostrado eficaz para muito vendedor online. Primeiro, porque atrai uma variedade interessante de compradores. Depois, porque você pode brincar com a psicologia do consumidor, adicionando valor (cobrando mais) a produtos simples por estarem na mesma vitrine dos superiores ou criando a sensação de que a compra é imperdível ao baixar o preço em determinados momentos.
Preço justo
Os clientes estão cada vez mais atentos e sensíveis a preço, então é aconselhável que você dedique algum tempo para acompanhar a concorrência − três em cada quatro consumidores seus farão o mesmo antes de comprar de você.
Não quer dizer que você deva, obrigatoriamente, acompanhar a estratégia de precificação da concorrência, mas você deve apresentar uma proposta de valor condizente com o mercado. Se seu produto é o mais caro, deixe claro o que você está agregando a ele, como marca, atendimento, política de trocas, fidelização etc. Assim, você estará justificando sua margem maior.
Lembre-se sempre que o preço total de um produto, no mundo online, inclui o frete. Ou seja: se você vende uma camiseta a 23 reais e o frete é 7 reais, o preço dela para seu consumidor é 30 reais. Se o seu concorrente vender a mesma camiseta por 27 reais com frete grátis, o cliente entenderá que seu preço é maior que o da concorrência.
Canais de venda
Se você fabrica o que vende, tem bastante espaço de manobra. Pode vender para outros revenderem; diretamente via internet; ou ainda distribuir seus produtos em sites-vitrine (chamados de marketplaces). Para você, a margem bruta de lucro pode ser alta, já que compra commodities e as transforma em produtos.
Se você compra algo e revende online, suas possibilidades de canais são bem restritas e as margens estão sujeitas a maior pressão, portanto, tendem a ser menores.
Outro fator que pode influenciar suas margens é o próprio marketplace. Se você vende dentro de vitrines que não são suas (se não tem uma loja online própria), alguma porcentagem do seu lucro será dada ao seu parceiro antes mesmo que você veja a cor do dinheiro.
Fornecedores eficientes
Você sente que já pratica o melhor preço possível para o consumidor, mas ainda precisa de uma margem mais folgada de lucro?
Pense em trocar de fornecedor, escolher um que seja mais próximo (e diminua o custo com logística); comprar em maior volume, conseguindo bons descontos; buscar diretamente o produtor, evitando os intermediários que lhe corroem essas margens.
Peixe bem vendido
Sua margem está diretamente ligada à sua capacidade de apresentar bem cada produto, mostrando os diferenciais que o fazem valer o que custa (com fotos, vídeos, textos, comentários, classificações de usuários etc.).
A credibilidade é outro fator importante. Um cliente pode estar disposto a pagar mais por um produto em troca da garantia de que não terá dores de cabeça no processo. Isso significa prestar serviços de primeira.
Agora que você conhece melhor cada fator que pode influenciar na construção da sua margem de lucro, faça uma pausa e avalie o que pode fazer para aumentá-la. E boas vendas!