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Existem alguns produtos que, naturalmente, têm uma aceitação melhor no mercado e contribuem mais para o faturamento de uma empresa. Já tem outros que, por vezes, acabam sendo até um peso morto no inventário.
Distinguir as duas categorias não é fácil. Pode ser complicado enxergar quais são os produtos que realmente valem a pena ser mantidos no seu mix e quais estão só ocupando espaço nas suas prateleiras.
Mas você sabia que existe uma ferramenta bem eficiente que pode, com certeza, ajudar a descobrir quais são os produtos carros-chefes de sua loja? Aqui, estamos falando da Matriz BCG.
Como funciona
A matriz BCG foi criada por Bruce Henderson, fundador do Boston Consulting Group (BCG), em 1980, para ajudar a categorizar produtos mediante duas variáveis: o crescimento de um produto no mercado e sua participação relativa no seu negócio. Com base nesses dois parâmetros, é possível julgar se um item tem ou não potencial para se tornar um sucesso de vendas na sua loja.
A primeira variável, o crescimento de mercado, vai indicar se o produto é tendência no setor e tem possibilidade de conquistar o público. Já a participação relativa de mercado aponta como a sua empresa, especificamente, está se saindo com essa tendência.
Imagine, por exemplo, que você trabalhe com doces e bolos finos para festa. De olho nas tendências, você percebeu que, de algum tempo para cá, os naked cakes (aqueles bolos sem cobertura e com uma decoração mais rústica e natural) têm ganhado bastante popularidade, ou seja, têm um bom crescimento de mercado.
Só que, em contrapartida, seus clientes continuam pedindo sempre os mesmos bolos confeitados e parecem não ter aderido à nova moda dos naked cakes. Isso significa, então, que apesar de os naked cakes terem um alto crescimento de mercado, a participação relativa deles no seu negócio ainda é pequena.
Você pode (e deve) fazer essa avaliação com todos os seus produtos para medir sua aceitação no setor, em geral, e comparar com o quanto esses artigos são consumidos pelo público que compra na sua loja.
Cruzando essas duas variáveis, você pode chegar a quatro categorias de produtos:
Produtos abacaxi
São itens que têm baixa participação e crescimento no mercado, ou seja, artigos que não são tendência nem no seu setor, nem com seus clientes, especificamente. Os produtos abacaxi são aqueles que você deve considerar se mantém ou não nas suas prateleiras, porque provavelmente apresentam poucas vendas e geram um baixo retorno para a operação.
Esses costumam ser produtos baratos que você sempre tem no estoque, mas que demoram bastante para ser vendidos e têm pouca margem de lucro. Se você tem itens assim no seu portfólio, pense em fazer um saldão para se ver livre deles e recuperar espaço no seu estoque para mercadorias mais atrativas para o consumidor e mais lucrativas para o seu negócio.
Produtos interrogação
São os que têm alto crescimento de mercado, mas baixa participação na sua loja, como o naked cake do exemplo que citamos. Pode ser que todos os seus concorrentes vendam bem um determinado produto e ele já tenha se mostrado uma tendência de mercado, mas o seu público simplesmente não entrou nessa onda.
Esses itens vão para a categoria interrogação, porque, talvez, se você os apresentar melhor para os clientes e fizer um trabalho focado em divulgação, a aceitação seja maior. Ou pode ser que quem compra com você está fora da curva do resto do mercado e não vai comprá-lo de jeito nenhum. Como não dá para saber, daí vem o nome da categoria.
Se você tem produtos interrogação no seu mix, seja cuidadoso. Evite repor o estoque antes de saber se existe alguma chance de ele cair nas graças do seu público ou se vai virar um “abacaxi”.
Produtos estrela
Esses são os produtos que combinam alta participação de mercado com crescimento de vendas em sua loja. Se retornarmos ao exemplo dos bolos e doces finos, podemos pensar nos brigadeiros gourmet, que se tornaram bem populares no mercado em geral, e que, na loja fictícia do exemplo também têm tido muita saída!
Esses são produtos que você precisa ter disponíveis, mas nem por isso deve deixar de manter um olho neles. Como estão na moda e sendo consumidos em larga escala, também podem ter custos altos e, pior, a moda pode passar.
Os brigadeiros gourmet ainda estão súper em alta, mas por quanto tempo será que as pessoas vão querer pagar 4 ou 5 reais pela unidade de um docinho de leite condensado com chocolate e um confeito elaborado? Fique atento e invista com moderação para evitar um estoque parado no futuro.
Produtos vaca leiteira
Esses produtos podem não ter um bom crescimento de mercado no geral, mas continuam vendendo muito bem em sua loja. Seguindo com nosso exemplo, temos os bem-casados, que são doces tradicionais, não estão necessariamente na moda, mas que sempre tiveram boa saída.
Geralmente, nessa categoria, as mercadorias não exigem muitos gastos e convém sempre tê-las em estoque porque têm uma demanda muito grande e seus clientes gostam bastante.
Legal né? Mas, como colocar tudo isso em prática e no papel? Calma, nós temos a planilha da Matriz BCG prontinha. Você só precisa preencher os campos e a ferramenta vai apresentar para você quais são seus abacaxis, interrogações, estrelas e vacas leiteiras. Agora ficou fácil, né! Baixe já, é grátis!