Use essa estratégia para reverter a situação
Se você tem um e-commerce e acompanha o tráfego do público no seu site, provavelmente, já deparou com a seguinte situação: o cliente entra na loja, navega pelos produtos, escolhe um, coloca no carrinho, calcula frete e, em alguns casos, até chega a preencher o cadastro, mas na hora H ele desiste e não finaliza a compra.
Esse é o famoso abandono de carrinho, um pesadelo para muitos donos de loja virtual, que, segundo dados de pesquisa realizada pelo Ibope E-commerce, registra uma taxa de 63% nas lojas virtuais brasileiras. Ainda de acordo com o estudo, os principais motivos para tal atitude são:
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44% dizem que o valor do frete é muito alto;
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41% não estavam prontos para finalizar a compra;
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27% dos usuários queriam apenas comparar os preços;
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25% acharam o preço dos produtos muito alto;
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24% preferiram postergar a compra para outro momento.
Com razões tão diversas, qual seria o melhor caminho para convencer esses consumidores a finalizar as compras? Uma boa aposta é utilizar o e-mail marketing. Com ele, você pode se comunicar diretamente com o desistente e descobrir o que faltou para ele comprar. Quer saber mais sobre a estratégia? Dê uma olhada nos tópicos abaixo:
Por que e-mail marketing?
Com a popularização das redes sociais, plataformas de vídeos, aplicativos de troca de mensagens e outros canais de comunicação entre empresas e clientes, muita gente passou a desacreditar no poder do e-mail para criar e fortalecer relacionamentos.
O e-mail marketing, porém, ainda é uma das ferramentas de comunicação mais poderosas que você pode usar no seu negócio. E isso quem mostra são as pesquisas:
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Para começar, o instituto de pesquisas Radicati Group estima que até o fim do ano existirão 4,3 bilhões de contas de e-mail ativas. Para efeitos comparativos: o Facebook, que é a rede social mais popular do mundo, tem cerca de 1,6 bilhão de perfis ativos.
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Já a Consultoria McKinsey & Company afirma que as pessoas passam, em média, 13 horas de sua jornada semanal verificando seus e-mails.
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E, por fim, o instituto de pesquisas MarketingSherpa revela um dado crucial: 72% dos consumidores preferem receber contato de empresas por meio de e-mail.
Uma comunicação por e-mail também é sempre mais pessoal e personalizada, o que pode ser muito mais efetivo, principalmente, em casos como o abandono de carrinho, em que é essencial entender por que a compra não foi concluída e o que você pode fazer para converter. Agora é só descobrir como fazer isso. Vamos ver algumas dicas?
Lembre o cliente
“Será que eu preciso, mesmo, disso?”, “Uau! O frete ficou um pouco salgado, talvez eu encontre em uma loja física”, “Vai demorar para chegar…”, “Será que vale a pena comprar agora?”. Essas são algumas perguntas que o consumidor pode se fazer na finalização da compra e que podem resultar em um carrinho abandonado.
O ideal para solucionar esse problema é enviar um e-mail mostrando os benefícios do produto que ele estava prestes a adquirir e lembrá-lo de que pode retornar do ponto onde parou e finalizar a compra.
Mostre disponibilidade
Algumas vezes, o cliente simplesmente ficou confuso ou inseguro com o processo de compra e acabou desistindo. Para contornar essa situação é interessante sempre demonstrar que sua empresa está disponível para ajudá-lo a esclarecer qualquer dúvida que houver.
Saber que pode contar com você antes de fechar a compra, com certeza, vai fortalecer o relacionamento entre sua marca e o consumidor, e pode ser o empurrãozinho que faltava para vocês fecharem negócio.
Ressalte os benefícios
Quando você estiver produzindo o conteúdo do seu e-mail marketing de recuperação de carrinho, é importante pensar no que você pode dizer para convencer alguém que desistiu de comprar a dar mais uma chance ao produto.
Frisar condições especiais que você esteja oferecendo, como um frete grátis, parcelamento ou desconto, e que o cliente não tenha percebido na primeira vez que esteve no site, pode incentivá-lo a tomar uma decisão.
Aqui, também, vale discretamente sugerir urgência, dizendo, por exemplo, que os produtos podem se esgotar a qualquer momento.
Não desista
Pode ser que apenas uma mensagem não seja o suficiente para reconquistar quem abandonou o carrinho, mas você não pode desistir. Uma boa ideia pode ser enviar um primeiro e-mail algumas horas depois de a compra ser deixada em aberto, outro no dia seguinte e um terceiro depois de uma semana.
Vale, nesses casos, apostar em diferentes assuntos nas mensagens. Veja, abaixo, dois e-mails do Submarino enviados à mesma pessoa em datas diferentes com assuntos distintos:
É claro que, em alguns casos, o consumidor não vai voltar, mas não dá para descartar a possibilidade e deixar de fazer a tentativa. Segundo pesquisa do Instituto Baymard, 72% dos consumidores que abandonaram o carrinho voltam para concluir a compra. As chances são boas, não é?
E vale anotar mais uma dica: não se esqueça de que quando falamos em estratégias de vendas é muito importante ficar por dentro das métricas. Preste atenção se, ao enviar uma sequência de e-mails de recuperação de carrinho, o destinatário abre as mensagens e clica nos links. Verificar essas ações vai te dar uma noção se ele ainda está interessado no produto ou não.
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