Descubra porque seus produtos precisam ter valor antes de ter preço!
Então você cria uma ideia de negócio, decide o preço ideal para que cada item ajude a pagar sua operação, inventa campanhas de marketing para impulsionar as vendas e, finalmente, abre as portas da sua empresa.
No entanto, com o tempo, começa a perceber que as vendas não vão tão bem quanto previa e sempre tem dificuldade de fazer os consumidores entender como o que você vende é importante e por que eles deveriam pagar o preço que você está pedindo.
Nesses casos, o que pode estar acontecendo é que o seu produto ou serviço só tem um preço, mas tem um valor definido. Parece confuso?
Bem, muita gente não sabe, mas preço e valor são conceitos bem diferentes dentro de uma empresa e, para que o seu negócio tenha sucesso de verdade, você precisa ter os dois muito bem definidos!
Preço
Vamos começar com o preço. Ele nada mais é do que a quantidade de dinheiro que o cliente precisa pagar para comprar seu produto ou serviço. Trata-se, portanto, de um conceito quantitativo.
Muitas empresas deixam de existir por não terem um planejamento adequado que, entre outras coisas, é responsável por estruturar corretamente o preço cobrado por mercadoria.
O erro de alguns empreendedores está em não quantificar adequadamente o quanto cada produto custa, o quanto precisam agregar no custo para pagar a operação e ainda somar o lucro para a empresa continuar funcionando.
Se você faz bem-casados, por exemplo, deve estar contando com os ingredientes, o gás que utiliza para assá-los e a embalagem, certo? Mas e o sabão e a água que vai usar para lavar as formas? E o salário do funcionário que ajuda na preparação dos bem-casados? Será que você está contando, também, com a gasolina que gasta para entregar cada encomenda?
Existem vários fatores que não estão ligados diretamente à produção, mas que têm um custo que precisa ser pago com a venda, e talvez você não esteja considerando todos eles.
A melhor forma de garantir que a sua precificação está mesmo correta é fazendo uma análise profunda não só do seu produto, mas do seu negócio!
Pensando nisso, o UOL Meu Negócio criou esta Planilha para Formação de Preços de Produtos, que você pode baixar gratuitamente e utilizar para formar preços automaticamente, dependendo do custo de cada mercadoria. Experimente!
Valor
Preço e valor podem parecer sinônimos, mas, neste caso, não são. Enquanto o preço é uma característica quantitativa, o valor é um parâmetro qualitativo. Ele diz respeito não ao preço que será pago, mas sim à diferença que aquela mercadoria ou serviço fará na vida de quem a compra.
Vamos voltar ao exemplo dos bem-casados. Suponhamos que, depois de estudar todos os custos da operação e usar a planilha do UOL HOST, você chegou ao custo de R$ 3,00 por unidade. Só que seus clientes estão sempre pedindo para que você abaixe o valor, acham que é muito caro e que simplesmente não vale a pena pagar esse preço pelo doce.
Se eles estão agindo assim é porque não estão enxergando o real valor do produto, mas apenas o preço! Quando o consumidor percebe a importância ou a necessidade de adquirir algo, ele está entendendo o quanto aquilo vale.
Podemos usar como exemplo, também, uma viagem ao exterior, que normalmente é algo caro, quando levamos o preço em consideração. Mas se for uma ocasião especial, como o seu aniversário, e se o destino for um lugar muito desejado, é bem possível que você pense que “vale a pena”.
Quando isso acontece, o consumidor enxergou o valor, e esse é o passo decisivo para comprar.
Como fazer o seu preço valer a pena!
Agora que você já sabe a diferença entre preço e valor, e provavelmente já entendeu que se você não faz o consumidor perceber o valor do seu trabalho será muito mais complicado fazê-lo pagar o preço cobrado, a próxima pergunta deve ser: “Como faço meu cliente enxergar o valor dos meus produtos?”.
O segredo aqui, na verdade, é bem simples: basta garantir que você mesmo saiba o valor daquilo que vende. E pode parecer incrível, mas não é raro encontrar empreendedores que não sabem disso.
Se você faz sites, na verdade está entregando mais uma forma de uma empresa se comunicar e se apresentar para os seus clientes. Quem fotografa eventos está registrando memórias que vão durar toda uma vida. Os profissionais que organizam residências e escritórios não estão só prestando um serviço de arrumação, mas proporcionando mais bem-estar, comodidade e eficiência no dia a dia do espaço e para as pessoas que vivem nele.
Independentemente do que você comercializa, uma coisa é fato: você vende soluções para o problema de outras pessoas. E esse é o ponto de partida para que elas – e você mesmo – identifiquem o valor que isso gera.
Quando você entende o valor do seu trabalho consegue trabalhar melhor nos argumentos que vão fazer o resto do mundo perceber isso também!