Todo empreendedor entende a importância de chamar atenção, conquistar e manter um bom relacionamento com clientes e potenciais clientes. Para isso, é importante entender o que é nutrição de lead, etapa que prevê o envio de materiais e conteúdos para quem está interessado no seu negócio.
Por exemplo, imagine que você tem um blog onde são disponibilizados conteúdos sobre os seus produtos e serviços. Em dado momento, você percebe que esses materiais recebem um grande fluxo de visitação orgânica.
Os acessos ao seu endereço crescem, mas o número de vendas não. O que pode ser mudado?
É a hora do empreendedor investir na administração do fluxo de nutrição de lead. Essa estratégia, quando bem executada, é responsável por trazer o cliente para mais próximo da sua marca. Ou seja, a sua empresa oferece um conteúdo de valor com o intuito de convencer o potencial cliente a fechar uma compra.
Neste artigo, vamos te explicar o passo a passo de como fazer a nutrição de lead e gerar mais lucro para seu negócio. Continue lendo até o final e aproveite todas as vantagens dessa estratégia fundamental para o seu negócio!
O que são leads?
Lead é o termo usado em marketing e vendas para o usuário que fornece informações pessoais de contato, como nome e e-mail. Essas informações, que geralmente são fornecidas por formulários, podem trazer um retorno bem positivo para o cliente — como cupons de desconto ou a aquisição gratuita de um Ebook, por exemplo.
Fica claro para o empreendedor que essa pessoa tem interesse pelo produto ou serviço. Em outras palavras, o lead nada mais é que uma oportunidade de negócio para a empresa.
Como citamos no início do conteúdo, a geração de lead garante uma proximidade com o potencial cliente ao oferecer conteúdo de valor — independentemente do momento de compra. Para isso, é necessário criar conexão, abordar dores, problemas ou dificuldades.
Não se trata apenas da venda: se você falar apenas sobre seu produto/serviço, não terá impacto na audiência e você pode perder a oportunidade de conquistar novos leads.
Por esse motivo, é importante manter o diálogo ativo e investir no fluxo de nutrição que ajuda o lead a evoluir dentro da jornada de compra. Abaixo, você vai entender como fazer isso de forma prática e eficiente. Confira!
Quais são as práticas para uma boa nutrição de leads
Antes de mais nada, você precisa organizar suas metas de negócio. Sabendo qual rumo tomar, fica mais fácil executar a estratégia e obter resultados significativos. Para isso, é importante atentar-se a quatro pontos básicos:
- Planeje
É essencial ser realista para saber definir prazos e objetivos viáveis. Qual resultado você deseja conquistar com essa estratégia? Se quiser aumentar o número de conversões, quantas pretende ter? O que o lead precisa saber para finalizar a conversão? Esses são questionamentos importantes que deverão guiar as soluções da sua estratégia de marketing.
Outro ponto importante que merece atenção é a definição da persona. Essa técnica é fundamental para a identificação do público alvo. Ao definir a persona, você entende as dores, descobre detalhes sobre a rotina e conhece as preferências do seu consumidor.
Não deixe de compreender as etapas da jornada de compra. Essa análise será essencial para definir o conteúdo de cada fase.
- Capture informações de contato
Para construir a sua base de leads, você precisa passar por duas etapas:
- Captura dos dados;
- Segmentação de potenciais consumidores.
A captura de informações acontece de diferentes formas. Alguns exemplos são fornecer material rico para download em uma Landing Page ou oferecer vantagens em uma primeira compra.
Existem outras formas mais tradicionais, como ter uma área de registro do seu site, análise de usuários nas redes sociais e até mesmo em eventos online e offline. O importante é saber onde está o seu público-alvo e investir na coleta de dados sobre ele.
- Segmente
Você pode definir critérios distintos para a segmentação dos leads. Essa segmentação deve ser pensada segundo as características do seu negócio. Ela pode ser feita conforme a posição no funil de vendas ou por critérios demográficos, como idade, profissão, gênero ou profissão. O importante é que você use dados reais para personalizar sua estratégia.
Como fazer nutrição de leads
Você já sabe o que precisa ser feito antes de iniciar o processo de nutrição de leads. É importante lembrar que a estratégia está relacionada à educação de um potencial consumidor. Tenha em mente que ele precisa compreender que o seu produto ou serviço é a melhor opção para solucionar o seu problema.
Agora, vamos mostrar o passo a passo de como criar um fluxo de nutrição. Confira!
- Determine quem é a persona e qual a sua etapa da jornada
Como citado anteriormente, a persona é a representação geral do seu público. Ela é fundamental durante todas as etapas do funil de vendas e vai ajudar a definir e organizar os conteúdos que serão compartilhados na nutrição.
Caso ainda não tenha definido a sua persona, sugerimos que comece descobrindo alguns dados, como:
- Quais as necessidades;
- Quais os objetivos e medos;
- O que precisam;
- Onde se relacionam;
- Qual a linguagem;
- Qual o cargo.
Além dessas, outras informações podem ser necessárias para seu negócio, portanto, avalie o que é imprescindível para você. Todos esses dados vão otimizar seus recursos e permitir que você se comunique com o público certo, da forma certa. Lembre-se que você pode ter mais de uma persona no seu negócio.
- Selecione quais materiais que serão usados e a ordem
Agora, é hora de definir quais conteúdos são importantes e como você pode ajudar a melhorar a experiência do potencial cliente. Analise quais já estão prontos e quais devem ser criados para nutrir a sequência de aprendizado do seu lead.
Lembre-se que é importante considerar a etapa do processo de compra do seu lead. Assim, você será capaz de selecionar conteúdos que atendam às necessidades daquele momento.
Para você entender melhor quais conteúdos podem se aplicar aos diferentes níveis do funil de vendas, separamos alguns exemplos e sugestões:
- Aprendizado e Descoberta: eBooks introdutórios e vídeos facilitam o entendimento e introduzem o lead à jornada de compra;
- Reconhecimento do Problema: checklists, planilhas e ferramentas gratuitas com conteúdos mais práticos que ajudam o lead a colocar em prática pequenas mudanças para resolver a dor/problema;
- Consideração da Solução: casos de sucesso, depoimentos de clientes, versão de teste, tudo que possa apresentar ao lead a versão mais simples e completa da solução;
- Compra: descontos, promoções, orçamentos, conversa com um consultor, ações que facilitem a compra do cliente.
- Crie o fluxo de e-mails
É importante estar ciente que nem sempre o fluxo de nutrição será uma sequência linear de e-mails. Veja o exemplo: um usuário interessado no seu conteúdo é convertido em uma landing page. Ele pode receber e-mails sobre:
- Convite para assistir a um webinar sobre boas práticas do segmento;
- Uma planilha gratuita;
- Dados sobre os benefícios de determinada novidade do mercado;
- Convite para teste gratuito da solução oferecida pela sua empresa.
Em qualquer um desses casos, o lead pode não se interessar pelo assunto proposto e não avançar na jornada. Logo, é importante definir regras sobre a sequência de e-mails, como:
- Lembre o usuário sobre o assunto ou solução;
- Chame a atenção com termos urgentes (“Últimas vagas!”).
Essa é uma solução que pode recuperar leads que se perderam ao longo da jornada. Porém, caso ele já tenha se interessado pelo assunto no primeiro e-mail, essas etapas podem ser puladas.
- Tenha atenção ao layout e assunto dos e-mails
O assunto precisa chamar a atenção do lead para ser aberto! Portanto, invista em gatilhos emocionais para engajar a taxa de abertura dos e-mails marketing. Alguns exemplos são:
- Autoridade: “O que eu aprendi quando….”
- Polêmica e segredo: “O que não te contam sobre…”
- Contraintuitivo: “Você não precisa de… para…”
- Porque: “3 Razões porque você precisa fazer…”
- Contraste: “Ao invés de… faça…”
Lembre-se que o assunto do e-mail deve aparecer completamente na caixa de entrada, não podendo passar dos 50 caracteres.
Mas só um assunto que chame a atenção não basta! É necessário que o layout do e-mail seja claro e intuitivo. Para obter melhores resultados na taxa de cliques de CTAs, siga estas dicas:
- Desenvolva o layout em HTML;
- Use texto e imagens;
- Inclua apenas um CTA, claro e objetivo, que pode se repetir ao longo do e-mail;
- Use ferramentas de envio de e-mail e automação de marketing.
- Use a pontuação de leads
Com a pontuação de leads (ou lead scoring) você identifica quais potenciais clientes estão prontos para realizar uma compra. Essa etapa serve para identificar aqueles que avançaram nas etapas da jornada e aqueles que não tiveram nenhum engajamento com seu conteúdo.
É importante entender quando um lead está inativo. Pode ser que seus e-mails estejam caindo no SPAM e, logo, diminuindo a autoridade do seu domínio. Isso pode prejudicar os resultados de ações futuras e você corre o risco, inclusive, de entrar na blacklist dos provedores de e-mails.
- Monitore os resultados das ações e faça ajustes
A nutrição de leads é um processo contínuo. Acompanhar e medir os resultados das ações de marketing é uma forma de garantir que sua empresa está no caminho certo. Alguns dos principais indicadores são:
- Taxa de abertura: número de pessoas que abriram o e-mail dividido pelo número de pessoas que receberam;
- Taxa de cliques: número de cliques no link (CTA) do e-mail enviado dividido pelo número de pessoas que o receberam;
- Taxa de conversão: quantas pessoas atingiram o objetivo do e-mail.
Lembre-se: mesmo que os indicadores apontem para bons resultados, é sempre possível melhorá-los.
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