Você, empreendedor, sabe qual é o seu perfil de cliente ideal? O ICP (Ideal Customer Profile) é uma estratégia que te ajuda a pensar em promoções para vender mais e descobrir quem você deve ter em mente ao criar campanhas publicitárias.
Encontrar esse “cliente perfeito” ajuda não só a direcionar o tom de voz da marca e os produtos vendidos, mas também permite que você se especialize em resolver as dores daquelas pessoas.
Por exemplo, a Nike sabe que um dos ICPs dela são atletas amadores, por isso, se dedica a criar soluções para esse público. Com o diferencial de “vender bem-estar”, a marca se consolidou como uma empresa que transforma clientes em fãs, principalmente por conta dos seus produtos de extrema qualidade!
Já imaginou como seria bom falar exatamente aquilo que o seu cliente quer ouvir? Você pode! Venha aprender a criar o Perfil de Cliente Ideal da sua marca e saiba a importância para seu negócio.
O que é ICP?
Como adiantado, o significado de ICP é Ideal Customer Profile que, em tradução livre, é Perfil de Cliente Ideal. Na prática, é o grupo de pessoas que possuem maior chance de comprar com você. É o público que dá “match” com a sua marca.
Como você já deve ter percebido, a explicação de ICP faz lembrar a definição de público-alvo e persona. Você está certo! Apesar de não serem iguais, esses termos possuem similaridades e devem ser considerados juntos.
Entenda a diferença entre ICP, Público-Alvo, Persona e Buyer Persona
A verdade é que todos esses conceitos dizem respeito às pessoas que interagem com o seu negócio. Mas cada um com seu objetivo e uso próprios. Vamos entender como funcionam e como se relacionam:
Ideal Customer Profile (ICP)
O Perfil do Cliente Ideal é uma “evolução” do público-alvo. Seu objetivo é comercial e, com ele, você consegue filtrar as melhores oportunidades e pode focar na comunicação e abordagem para atender às necessidades dos clientes de forma certeira.
Assim, o time de vendas sabe qual lead está mais propenso a finalizar a compra e qual precisa ser melhor trabalho. Para chegar ao ICP, é preciso levar em conta:
- Porte da empresa;
- Estrutura do negócio;
- Segmento de atuação;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Histórico dos resultados e marcos importantes;
- Maturidade do negócio;
- Organização da equipe;
- Lifetime Value (LTV);
- Engajamento com a marca.
Público-alvo
Se o ICP é uma melhoria do público-alvo, fica mais fácil de entender como funciona esse conceito. Neste caso, ele é uma estratégia mais abrangente, que pode chegar a considerar diferentes ICPs.
Lembra do exemplo da Nike? O público-alvo deles pode considerar atletas amadores e profissionais e se desdobrar em diferentes ICPs. O perfil utilizado para saber qual é o público-alvo de uma marca, considera:
- Gênero;
- Faixa etária;
- Localização geográfica;
- Escolaridade;
- Renda;
- Hábitos de consumo.
Persona
Quando você pensa em persona, se recorda do termo “personagem”? Essa é uma boa forma de entender o seu funcionamento! Ela é uma representação fictícia que personifica os clientes do seu negócio.
Para isso, ela usa dados reais, coletados da sua base de clientes e te ajudam a entender melhor como os consumidores se comportam. As personas são usadas, na maior parte das vezes, em estratégias de marketing. Isso porque ela consegue direcionar a criação de conteúdos assertivos e alinhar o tom de voz da marca.
Buyer Persona
Se o ICP é uma evolução do Público-alvo, a Buyer Persona é um aprofundamento da Persona. Aqui, é possível criar uma pessoa ideal. Com todas as características físicas, psicológicas, sociais e econômicas que você encontra no cliente do seu negócio.
Saber o máximo de detalhes ajuda a criar estratégias que entregam aquilo que você procura – desde campanhas de marketing até promoções em datas sazonais. Por exemplo, dependendo da faixa etária da sua Buyer Persona você vai dar mais ou menos valor ao Dia dos Namorados.
Para criar essa personificação completa, são considerados:
- Nome;
- Idade;
- Profissão;
- Local de moradia;
- Hábitos;
- Estilo de vida;
- Valores;
- Preferências;
- Dificuldades;
- Medos;
- Expectativas.
Por que criar um ICP antes da persona?
Porque as informações identificadas no ICP vão ser usadas como base para a criação da persona.
Enquanto o Perfil de Cliente Ideal vai direcionar o time de vendas no tratamento dos leads, a persona criada vai ser usada no marketing para criar conteúdos mais personalizados e realistas.
4 passos para criar o seu ICP e descobrir o perfil de cliente ideal
O ponto de partida é a sua própria base de clientes. Não olhe para fora, primeiro, entenda quem já está comprando de você e, assim, alinhe seus esforços para conquistar ainda mais essas pessoas e impactar quem possui um perfil similar.
A ideia é analisar os pontos em comum entre seus consumidores e definir algumas características que se repetem. Desde coisas simples, como localização geográfica, até pontos mais detalhados, como renda mensal média.
Calma! Nós vamos te ajudar a fazer isso, na prática:
Identifique os segmentos
Defina o segmento de atuação do seu negócio. Você pode ter mais de um, não tem problema, mas na hora de definir o ICP, precisa separar eles e trabalhar com um de cada vez.
É claro que os segmentos podem se mesclar. Voltando ao exemplo da Nike, eles possuem produtos que atendem atletas profissionais e amadores, mas também tem outros que são focados em apenas um segmento.
Faça um levantamento das dores
As dores são os problemas que o cliente tem que você vai tentar resolver. De forma simples, é a entrega de valor que sua marca propõe. Por isso, para saber o que oferecer, precisa conhecer o que eles procuram.
Sem esse mapa de empatia, você corre o risco de ser superficial e não atender às expectativas que o público espera. Quer uma dica de como pode fazer isso? Faça uma planilha com as dores identificadas e as soluções. Veja um exemplo ainda pensando na Nike:
| Dores do segmento de atletas amadores | Soluções a serem oferecidas |
| Procura produto de qualidade, mas não quer investir em produtos profissionais | Linha com tecnologia similar a dos profissionais, mas com valor abaixo |
| Marca que agrega informações e não só produtos | Aplicativo para acompanhar seu desempenho e receberem conteúdo exclusivo |
Crie a persona da sua empresa
A criação da persona é pegar as informações coletadas e dar uma cara de ser humano para elas. Para isso, as dores identificadas no processo anterior, vão te ajudar. Com elas, você consegue identificar pontos em comum entre alguns segmentos e quais as dores devem ser trabalhadas.
Essa etapa é responsável por transformar o mapa de empatia em identificação e personalização, para, então, tornar o contato com o cliente mais personalizado e assertivo.
Confira a qualificação do público
Nem todas as pessoas que você vai atingir estão prontas para comprar. Elas podem estar em uma etapa da jornada de compra inicial, ainda aprendendo sobre aquele tema ou descobrindo que, de fato, possuem uma necessidade.
Enquanto outras, já estão mais preparadas, sabendo o que precisam resolver e buscando a melhor solução. Para entender melhor sobre isso, é preciso se aprofundar na jornada de compra do cliente.
Entender que as pessoas vão chegar em diferentes momentos, deixa sua equipe de vendas mais preparada para lidar com eles da forma necessária e esperada.
Vantagens do ICP para a sua empresa
Além de te ajudar a identificar o cliente ideal e pavimentar o caminho para o sucesso do negócio, o ICP traz outras vantagens para seu negócio. São elas:
Combustível para a equipe de vendas
Conhecer o ICP auxilia na etapa de Inside Sales, responsável por ter um olhar mais criterioso desde o primeiro contato.
Os SDRs, responsáveis por qualificar os contatos, preparando o terreno para o vendedor, podem se beneficiar do mapa de empatia para melhorar a conversa, oferecendo exatamente aquilo que é necessário e deixar a venda “engatilhada”.
Auxiliar no entendimento dos leads assim que chegam
Dentro da área de vendas, o lead é classificado assim que chega na empresa. É como se ele passasse por um detector de metais que analisa seu pensamento. O MQL, que em tradução livre significa “Lead qualificado pelo Marketing” procura definir qual ponto do funil ele está.
Já o SQL, “Lead qualificado pela equipe de vendas”, é a etapa seguinte. Essa definição é feita pelos SDRs, que contam com o ICP para avaliar aquele contato.
Isso pode parecer um pouco fora do seu alcance, mas não é! Em uma loja de jóias no Instagram, por exemplo, é possível identificar aqueles que chegaram através de um post patrocinado e que, depois de uma conversa, se mostram interessados na compra. Um MQL que se tornou SQL.
Redução do ciclo de vendas
Tempo é dinheiro e você sabe disso! Para que sua equipe de vendas não perca tempo nutrindo uma conversa com alguém que está distante da compra, o ICP ajuda a direcionar os esforços para aqueles que possuem mais chance de efetivar o negócio.
O ideal é que os leads sejam comparados ao ICP criado e, assim, o responsável pode avaliar em que ponto do funil ele está e se a empresa possui a solução que aquela pessoa busca.
Maior retorno sobre o investimento
Traçar o ICP pode dar trabalho no início, mas a longo prazo vai impactar diretamente no seu bolso! A economia de tempo na negociação e a redução de contratos cancelados fazem o retorno sobre o valor investido ser maior!
Como definir o ICP da sua empresa?
Você está gostando da ideia de ter um ICP no seu negócio? Agora é hora de colocar a mão na massa e criar o Perfil de Cliente Ideal. Nós vamos te ajudar nessa etapa. Veja como fazer:
Conheça bem o seu negócio
Como você vai mapear as dores e casar com as suas soluções se não entende muito bem o que vende? Primeiro passo é destrinchar detalhadamente tudo aquilo que seu negócio oferece. Para isso, você pode recorrer à Análise SWOT e identificar pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças!
Mapeie seus melhores clientes
Já tínhamos adiantado esse ponto, certo? Entender qual é a sua base de clientes, qual o comportamento e características daqueles que seguem com você em todos os momentos te ajuda a iniciar a criação do perfil ideal.
Para isso, use ferramentas de análise de histórico de vendas, como softwares de CRM, ERP, automação de marketing, Google Analytics e outros. Para ir além, procure tentar entender o comportamento dessas pessoas com a sua marca. Por exemplo, elas curtem seu perfil nas redes sociais? Em qual têm mais engajamento?
Reúna informações sobre os clientes listados
Pode ser que você não consiga tudo que gostaria apenas analisando o histórico de vendas e as interações nas redes sociais. Não tem problema! Você pode entrar em contato com esses clientes mapeados e retirar mais informações deles.
Para isso, use ferramentas como e-mail marketing somado a formulários de pesquisas. Assim, você terá em mãos uma visão mais detalhada de quem compra com você e pode começar a desenhar o seu ICP.
Elabore o ICP
Agora, com tudo isso em mãos, procure por pontos em comum. Essa análise é o que vai te ajudar a chegar no ICP do seu negócio. Pergunte-se quais são as características que se repetem e que podem te ajudar a atender e entender melhor as pessoas que se relacionam com sua marca.
Faça uma lista com:
- Características dos clientes;
- Problemas que eles possuem;
- Valores;
Agora seu time de vendas vai saber como atuar e conversar com eles!
Saiba quem NÃO é seu ICP
Quando lidamos com seres humanos, sabemos que nem sempre tudo acontece como o esperado. Então, prepare-se para encontrar clientes que não correspondem a tudo que você mapeou no ICP.
Além disso, você consegue enxergar, de cara, quem não se encaixa no perfil esperado de cliente ideal. Dessa forma, não perde tempo com pessoas que não vão concretizar a compra.
Conhecer o seu ICP, o Perfil de Cliente Ideal, te ajuda a melhorar as vendas e conquistar mais clientes. Mas, além de ter todo esse conhecimento teórico, é fundamental contar com um parceiro que facilite a sua jornada na prática.
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